Comment éviter les achats impulsifs à l'épicerie

« J'ai juste besoin de m'arrêter à l'épicerie pour prendre quelques affaires. C'est ce que tu as dit au téléphone il y a près d'une heure, et pourtant te voilà debout, caddie rempli devant vous, attendant dans la file d'attente et calmant votre faim avec des pommes de terre au sel et au vinaigre frites.

"Les deux tiers de ce que nous achetons au supermarché, nous n'avions aucune intention d'acheter", déclare Paco Underhill, expert en consommation, auteur de Pourquoi nous achetons: la science du shopping ($16, amazon.com). Les supermarchés ne comptent pas seulement sur un tel comportement; ils l'encouragent. Chaque aspect de l'aménagement d'un magasin, de l'étalage de produits près de l'entrée à la caisse de produits laitiers à l'arrière jusqu'aux bonbons à la caisse, est conçu pour stimuler la sérendipité des achats.

Pour expliquer comment la géographie du magasin influence vos dépenses, nous avons fait appel à une équipe d'experts en merchandising pour définir un supermarché, en identifiant les pièges pour vous aider à sortir avec exactement ce dont vous avez besoin et ce que vous voulez, et pas une seule chips Suite.

Emplacement: Juste à l'intérieur de l'entrée

Pourquoi ils sont ici:  « Les fleurs peuvent rehausser l'image d'un magasin », explique Wendy Liebmann, fondatrice et présidente de Commerce de détail stratégique WSL. « Les consommateurs découvrent quelque chose de joli, qui sent bon et qui crée la notion de « frais »."

Conseil d'achat : Acheter fleurs de supermarché pour plus de commodité, pas de valeur. Les prix peuvent être bas, mais les fleurs sont rarement aussi fraîches que celles des fleuristes locaux.

Emplacement: Immédiatement après les fleurs

Pourquoi c'est ici : Pour créer une expérience sensorielle tentante. "Les magasins doivent informer les acheteurs que les produits sont frais, sinon les gens n'achèteront rien", explique Liebmann.

Conseil d'achat : Atteignez l'arrière et creusez pour les articles les plus frais. « Les détaillants intelligents ont toujours la marchandise la plus ancienne devant ou sur le dessus, car ils doivent s'en débarrasser plus rapidement », explique Mike Tesler, président de Retail-Concepts. Achetez des produits en semaine. "La plupart des livraisons ont lieu du lundi au vendredi", explique Underhill.

Emplacement: Dans le coin au-delà de l'entrée

Pourquoi c'est ici : "La boulangerie fait fonctionner vos glandes salivaires", dit Underhill. Cela vous donne faim et "plus vous avez faim lorsque vous faites vos courses, plus vous achèterez de nourriture".

Conseil d'achat : Faites vos achats après un repas ou prenez d'abord une collation.

Emplacement: Près de l'entrée

Pourquoi ils sont ici : "Pour récupérer les affaires perdues au profit des dépanneurs, les supermarchés ont commencé à ajouter des sections à l'avance pour les articles à emporter", a déclaré Tesler.

Conseil d'achat : Si tout ce dont vous avez besoin est un litre de lait, procurez-vous-en ici pour éviter les tentations qui se cachent le long du chemin vers la caisse à lait au fond du magasin.

Emplacement: Près de l'entrée

Pourquoi c'est ici : "Pour mettre plus d'argent entre les mains du client, afin qu'elle le dépense", dit Tesler.

Conseil d'achat : Établissez un budget avant de faire vos achats et apportez une calculatrice pour garder un compte courant, suggère William Schober, directeur éditorial de Chemin d'accès à l'institut d'achat.

Emplacement: Extrémités des allées

Pourquoi ils sont ici : Les fabricants de produits paient pour un placement de « capuchonnage » de premier plan – aux extrémités des allées – pour faire la publicité de produits nouveaux ou populaires.

Conseil d'achat : Affichage ne signifie pas nécessairement remise. "Souvent, [les articles dans] les embouts sont juste quelque chose de nouveau ou de saison", explique Schober. "S'il est en vente, croyez-moi, ce sera bien marqué. Et regardez les embouts pour un motif récurrent. Les grandes marques rivalisent souvent de cette façon. Si le Coca est en vente dans un présentoir d'embouts une semaine, ce sera probablement Pepsi la semaine suivante. » Si vous ne voyez pas la marque que vous aimez, attendez qu'elle se présente.

Emplacement: Des écrans flottants bordant l'un des murs extérieurs

Pourquoi ils sont ici : Les stations de prélèvement vous ralentissent tout en vous exposant à de nouveaux produits.

Conseil d'achat : Pour éviter les achats inutiles liés à la faim, dirigez-vous bien vers les échantillons gratuits si vous arrivez au supermarché l'estomac vide.

Emplacement: Dans l'un des coins avant

Pourquoi ils sont ici : Si vous avez faim pour le déjeuner, vous ferez vos courses rapidement. Mais si vous pouvez déjeuner directement dans le magasin, "vous resterez et vous détendrez", dit Liebmann.

Conseil d'achat : La qualité de la nourriture dans les épiceries fines en magasin est généralement bonne - ils ont tendance à utiliser des produits frais qui encourageront les clients à acheter après avoir mangé.

Emplacement: Sur le périmètre près de la sortie

Pourquoi c'est ici : "Si vous remplissez une ordonnance", dit Liebmann, "vous devez attendre, passer plus de temps et mettre un autre article dans votre panier."

Conseil d'achat : Déposez vos ordonnances avant de commencer à faire vos courses afin de minimiser les temps d'attente. Vous pouvez trouver de meilleures offres sur les produits de santé et de beauté dans un supermarché qu'en pharmacie. Il y a une grande marge bénéficiaire sur ces produits, que les supermarchés sont parfois prêts à réduire pour gagner des affaires de pharmacie plus régulières.

Emplacement: Dans les allées centrales

Pourquoi ils sont ici : Attirer les consommateurs plus profondément dans le marché et les exposer à des articles non essentiels en cours de route.

Conseil d'achat : Restez concentré en faisant une liste.

Emplacement: Le long du mur du fond du magasin

Pourquoi ils sont ici : « Les magasins placent généralement ces articles dans les recoins les plus éloignés du magasin pour exposer les clients aux quantité maximale de produit lors de leur « voyage rapide » afin qu'ils achètent impulsivement d'autres choses », explique Tesler.

Conseil d'achat : Comme pour les produits, prenez les œufs et le lait à l'arrière de la caisse; les marchandises plus anciennes ont tendance à être poussées vers l'avant.

Emplacement: Par les registres et sortie

Pourquoi ils sont ici : Transformer le temps d'attente en temps d'achat. C'est la zone la plus rentable du magasin, dit Underhill.

Conseil d'achat : "Express" ne veut pas toujours dire plus rapide. Des études ont montré que l'attente dans la file « express » est presque identique à l'attente habituelle en caisse, déclare Craig Childress, PDG de Environnement—trois minutes et 11 secondes, en moyenne. Alors, optez pour ce qui semble être la ligne la plus courte, expresse ou non, cela vous évitera probablement de achat compulsif choses dont vous n'avez pas besoin.

Le placement des articles sur les étagères des magasins n'est pas aléatoire. Ici, les experts expliquent ce qui se passe, ce qui ne va pas et ce qu'il y a dans le "bull's eye" - et pourquoi.

Qu'y a-t-il là: Petites enseignes, enseignes régionales, enseignes gourmandes.

Pourquoi: Les articles ici donnent « le ton et la texture » ​​à la disposition des étagères, dit Liebmann, aidant le supermarché à se démarquer de ses concurrents. Ces petites marques n'ont généralement pas les budgets pour payer un placement plus favorable.

Conseil d'achat : Les articles de spécialité trouvés sur l'étagère du haut sont généralement choisis par les directeurs de magasin locaux, non déterminés par le siège central du supermarché. Si vous souhaitez que votre magasin stocke un article particulier sur cette étagère, parlez-en au responsable.

Qu'y a-t-il là: Best-sellers et autres grandes marques.

Pourquoi: « Les marques qui se vendent le mieux se situent toujours dans ce qu'on appelle la « zone de la cible », à l'avant et au centre, juste dans votre champ de vision. C'est le meilleur placement, et les fabricants doivent payer pour cela », explique Childress. Tesler ajoute: « Il n'y a aucun avantage pour le supermarché à vous montrer l'article le moins cher à l'endroit le plus efficace. Ici, vous avez donc tendance à voir des articles plus chers ou des articles avec la marge bénéficiaire la plus élevée. » Les marques secondaires qui espèrent bénéficier d'être mises en rayon à côté des leaders paient également pour être placées dans le mille.

Conseil d'achat : Regardez sous la cible pour trouver des produits similaires pour beaucoup moins, dit Childress.

Qu'y a-t-il là: Produits avec attrait pour les enfants.

Pourquoi: "Les enfants peuvent réagir et atteindre un produit", explique Tesler.

Conseil d'achat : Laissez les enfants à la maison, si possible. Sinon, "vous êtes obligé de dépenser plus d'argent", dit Liebmann, de 10 à 40 % de plus, selon les études de l'industrie. « Si des enfants sont avec vous, donnez-leur quelque chose dès le départ: un ballon, une sucette, du jus, des fruits, un panier d'achat pour enfants - pour les aider à rester heureux et calmes et pour les empêcher de mettre des choses dans votre panier."

Qu'y a-t-il là: Marques de magasins et marques de distributeur; articles surdimensionnés et en vrac.

Pourquoi: "Les marques de magasins vont sur les étagères quatre et cinq parce que les gens qui achètent des marques de magasins les rechercheront toujours", explique Childress. « Les supermarchés vendent des articles en vrac pour concurrencer les clubs-entrepôts comme Sam's et Costco », explique Liebmann, et les articles en vrac sont difficiles à stocker ailleurs que sur l'étagère du bas.

Conseils d'achat : "Les marques de magasins sont généralement proches du leader du marché en termes de qualité mais moins coûteuses", explique Liebmann. Underhill ajoute: « Le même fabricant qui fabrique le produit de marque fabrique souvent la marque maison. Il peut s'agir à toutes fins utiles du même produit dans un emballage différent." Lorsque vous achetez des articles en vrac, n'en faites pas trop. "Les Américains achètent souvent plus que ce dont nous avons besoin avec l'idée que nous allons le stocker", explique Underhill. « Si vous avez 64 rouleaux de papier toilette, ce n'est pas vraiment une bonne affaire; c'est de l'argent de votre poche qui pourrait plutôt rapporter des intérêts à la banque. Et plus vous en avez, plus vous avez tendance à en utiliser."