5 façons de changer d’esprit

Mener une entrevue

Quand ils essaient de changer d'avis, les gens affirment souvent leur position puis creusent. Je pense qu'il vaut mieux reculer un peu en premier et poser des questions ouvertes. De cette façon, vous découvrirez comment vous pouvez à la fois obtenir ce que vous voulez. Disons que vous et votre mari n'êtes pas d'accord sur les projets de vacances: il veut aller camper; vous préférez un bel hôtel. Demandez-lui, qu'est-ce qui est important pour faire du camping? Qu'est-ce que vous aimez à ce sujet? Dans quelle mesure est-il important de faire cela avec la famille? Seriez-vous intéressé à faire un voyage de camping séparé avec vos amis? Essayez de découvrir ses intérêts et ses besoins. Cela peut vous aider à trouver quelque chose qui soit mutuellement acceptable. Vous déciderez peut-être que les vacances sont de cinq jours en camping et de deux jours dans un hôtel au retour.

Lisa Gates, consultant en négociation et coach, est le cofondateur de SheNegotiates.com. Elle vit à Santa Barbara, en Californie.

Recadrez le débat

Président Franklin D. Roosevelt a compris que les personnes qui vivaient la dépression avaient peur que la situation ne fasse qu'empirer et qu'elles perdent le peu qu'elles avaient. Plutôt que de répondre directement à ces craintes, il a annoncé: «La seule chose que nous devons craindre est la peur elle-même.» Ce recadrage a ouvert la voie à ses premières réformes et au New Deal. Suivez cette piste. Si vous trouvez un moyen de refondre le sujet en question afin que la personne soit incitée à penser les choses différemment, vous avez beaucoup plus de chances d'avoir un impact à long terme.
Howard Gardner est professeur de cognition et d'éducation à la Harvard University Graduate School of Education et auteur de Changer les esprits ($18, barnesandnoble.com). Il vit à Cambridge, Massachusetts.

Faites-en leur idée

Dans une discussion, il y a souvent quelque chose sur lequel les deux parties sont d'accord. Identifiez ce terrain d'entente, puis prenez l'idée et déplacez-la vers un endroit où vous voulez aller. Vous pourriez dire: «Ce qui découle naturellement de votre idée UNE est B, C, et ré. Que pensez-vous de cela? »Et essayez de leur donner le crédit de penser à B, C et D. La technique la plus intelligente, si vous pouvez y arriver, est de convaincre votre adversaire que la solution que vous voulez est vraiment son idée. Francis Underwood le fait sur Château de cartes. Il fait aussi du chantage et tue des gens, mais c'est en fait sa tactique la plus persuasive.
Barry Scheck est cofondateur du projet Innocence, un organisme sans but lucratif voué à l'exonération des prisonniers condamnés à tort. Il vit à New York.

Personnalisez vos points de discussion

Les gens vivent des vies très occupées et des informations leur sont lancées tout au long de la journée. Si vous voulez attirer l'attention de quelqu'un, faites appel à ses besoins ou intérêts spécifiques. Par exemple, avant de demander à une jeune de s'inscrire pour voter, je devais lui communiquer ce qui était en jeu, que ce soit rendre les études collégiales plus abordables, gravir les échelons économiques ou lutter contre les changements climatiques - tout ce qui compte pour les jeunes sur. Pour réussir à convaincre, vous devez comprendre les situations des gens et leur origine. Vraiment, c'est plus de la moitié de la bataille.
Stephanie Cutter est un cohôte de CNN Feux croisés et l'ancien directeur adjoint de campagne du président Barack Obama. Elle est également partenaire fondatrice de Precision Strategies, une société de conseil en marques. Elle vit à Washington, D.C.

Cop aux trous dans votre argument

Lorsque vous combattez quelqu'un pour gagner, vous ne persuadez pas vraiment quelqu'un. C’est comme ce vieil adage: «Celui qui est convaincu contre sa volonté est toujours du même avis.» Au lieu de cela, soyez franc au sujet des inconvénients de votre argument et corrigez-les. Lorsque vous faites cela, vous accomplissez deux choses: vous signalez que vous comprenez toute la complexité de l'argument; vous n'êtes pas seulement en train de régurgiter des points de discussion faciles. Et vous montrez aux gens que vous êtes honnête. Au lieu de ne donner que les points qui plaident votre cause, vous abordez tout le spectre des arguments. Cela vous rend plus fiable et donc plus facile à écouter.
Megan Mcardle est chroniqueur pour Bloomberg View et auteur de The Upside of Down (16 $, barnesandnoble.com). Elle vit à Washington, D.C.